[纯粹灌水] 笑谈致胜加价销售——效果正打歪着

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lizhongqiang

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1楼大中小发表于 2007-12-11 16:09 只看该作者复制并推荐给QQ/MSN好友

笑谈致胜加价销售——效果正打歪着

上周跟着一干越野发烧友去了趟边远农村，跟当地某人一块吃饭，酒足饭饱之际，这位跟我们讲了个笑话。有位达人很想当老师，可是他既无文凭又无关系路子，乡里年年增加老师，总也扯不上他，此君听说北京有个“鲁迅文学院”要招函授生，唯一的报名条件就是交40元人民币，很快他就成了“鲁迅文学院”中的函授学员。每个月文学院总要寄一份学习材料给他，由于所在地山高水深，邮路不畅，学习资料总是被邮递员先送到乡政府广播站，再通过“广而告之”节目播放取信通知。这样每个月喇叭里总会传出这样的话：“XXX同志请注意了，鲁迅文学院给你寄来了材料，请尽快领取。”他连续三年参加文学院学习，这样的广播便多达36次，连村里的娃娃们都知道了有个叫XXX的人在一个名叫“鲁迅文学院”里学习。去年乡里有一个语文老师的空缺，校长说：“赶快把那个XXX请来，他在鲁迅文学院学习了好几年，当名中学语文老师还不是小菜一碟！”

这个故事让我们差点喷饭，大千世界无奇不有！如果说歪打正着有些轻喜剧色彩，正打歪着就让人高兴不起来。蒙迪欧致胜11.8日上市，11.16日某报纸就报道说，上市才7天就得知全国现车非常紧张，如果购车需要预定，提车周期为1—3个月，如果想马上提车则需要加价5000---10000不等，由于蒙迪欧致胜性价格比非常高，所以致胜受到消费者极大的欢迎云云。同样还是这家报纸，于11.20的报道就很诡异；说在致胜加价之后，消费者大多选择购买老款蒙迪欧，致胜反倒无人问津。两者之间反差极大，哪一个更为准确成了问题？

蒙迪欧来到国内市场，卖了3年，销量一直差强人意，主要原因就是长安福特的做工太差，蒙迪欧品牌认知度低，最要命的是长安福特拙劣的销售策略。此次携新车换代的旋风，长安福特也打起了加价销售的念头，NCAP5星，德国莱茵环保材料认证，大气的外观，宽敞的空间，底盘和操控有也有模有样，这些都是致胜牛X的由头。再加上前文所提的新车热销，加价的文章频繁宣传，硬是把致胜炒成了“现象级”的车型，噱头十足。

但是市场是理性的，不少消费者并不认为新老蒙迪欧之间有本质区别，除了加大的尺寸和运动的外形，两者之间的差价不足以打动消费者那颗“驿动的心”。特别是各4S店借此千栽难逢的机会，再加上万儿八千的加价销售，感觉不值的消费者为数不少，特别是某些4S还要强制保险，车内装饰，令消费者为之摇头的比比皆是。在他们心目中，蒙迪欧是二线品牌，新车的价格未必艰挺，别看是罩着“007”光环而来，半年之内降价1-2万是铁定的事，搞不好08款雅阁上市，它就降了。与其这样还不如买个老款蒙迪欧，至少它的价格这回基本降到它应该呆的价格空间。所以在4S店，笔者不止一次看见这样的场景：展厅中央摆着致胜，消费者看了寥寥数眼，了解价格配置之后，都围到旁边老蒙迪欧旁边，与致胜的冷冷清清相比，老款可以说是人群络绎不绝，究其原因加价使的性价比更加脱离群众。

当然致胜的做工也的确让人诟病，长安福特一如既往的发扬了粗枝大叶的作风，连看的见的地方都来的不敢恭维，那看不见的地方可想而知。安全配置减少到一塌糊涂（连ESP也不是标配），内饰只能用一团糟糕来形容，发动机没有护板，致胜离地最小间隙只有12CM，以国内的路况而言，发动机受伤在所难免！可以算是中级车阵营里技术含量最低的车型,这样的车子加价销售确实需要勇气！

在罗列了这么多的细节，就不难理解致胜无人问津的缘由。长安福特在老蒙迪欧上吃了不少亏，最根本原因就是价格策略混乱，在不考虑品牌效应的前提下，既想走高价格路线，又想收获市场份额，结果是价格一落千丈，市场销量差强人意，品牌口碑摇摇欲坠。此番致胜登场，长安福特又重拾老套路，结果是花了九牛二虎之力宣传致胜，却引来消费者奔着老蒙迪欧清仓大甩卖。如果按照“肉都烂在锅里”的逻辑，可谓歪打正着，但是这一大笔的公关费用，广告宣传费都是单列在致胜头上的，所有成本是从致胜身上摊销，所以从这个角度来说，长安福特的营销策略绝对是一次正打歪着。倘若长安福特不能及时改弦更张，这套正打歪着的打法会更加荒腔走板！

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